[CASO STUDIO] Non è importante che locale hai per avere successo! Ma sono fondamentali “chi sei” e come gestisci i tuoi contatti

Mi rendo conto che molti ristoratori non si sono ancora adattati al mercato moderno. Molti pensano ancora cose come:

• La mia attività è diversa;

• I miei clienti sono diversi;

• La mia città ha un mercato diverso.

Potevi anche credere queste cose 20 anni fa, quando ti entrava nel locale gente di passaggio senza bisogno di nessuna pubblicità.

Oggi per evolvere da ristoratore a imprenditore è necessario differenziare ciò che offri.

Capisci bene che è impossibile differenziarti se offri un servizio simile a un tuo concorrente. In quel modo diventeresti solo una “brutta copia”.

Quelli che si ostinano a fare sempre tutto uguale “perché gli hanno insegnato così”, non fanno altro che combattere giorno dopo giorno una violenta guerra al ribasso del prezzo.

Per farti capire cosa intendo ti porto l’esempio del mio studente senior Paolo Martini, titolare del “La Proseccheria” in centro a Vicenza.

Paolo non ha iniziato da 0, aveva già un locale dove offriva un servizio che funzionava. Ma si è trovato a combattere con tanti altri della sua città che, in alcuni casi, offrivano un prodotto come il suo a minor costo.

Per questo ha fatto delle scelte per aumentare le sue possibilità di successo, applicando ciò che imparava ai miei corsi.

Alcune di queste scelte possono apparire assurde agli occhi dei meno preparati.

Ti faccio subito un esempio.

Paolo ha cancellato dal suo menu lo Spritz! E ti ricordo che è l’aperitivo più comune in gran parte del Veneto, se non in tutto.

Follia? No, strategia.

Mantenere lo spritz nel suo locale lo metteva in una posizione di competizione con ogni singolo bar della città.

50 metri prima della sua enoteca trovi un bar che fa lo spritz a 2 euro in meno, e 50 metri dopo ne trovi un altro che ti da anche patatine e salatini da sgranocchiare.

È solo una competizione al ribasso che semplicemente ti distrugge i margini di guadagno.

E poteva pure essere una scelta pesante per lui, dato che ha fatto tutto questo partendo da un Locale di 45mq.

Volevo dimostrare come una piccola realtà si può trasformare tranquillamente in un locale di successo. 

 

Certo si vede la parte esterna e sembra tutto bello, ma dietro le quinte c’è il duro lavoro dei miei colleghi e mio.

Ma tenete conto che siamo partiti in 2.

 

Credo fortemente che cambiare rotta sia stata la chiave di questi risultati perché, come insegni tu, differenziarsi oggi è fondamentale.

In fin dei conti non importa quanti clienti attiri, quanti vendite in più farai o quanto ti sbatterai: sarai sempre indifferenziato se non spicchi sulla concorrenza.

Infatti, in poco più di un anno da quando ha iniziato a frequentare i miei corsi ha:

• • Aumentato il coperto medio del 20%;

  • Aumentato il fatturato annuo del 30% (considerando solo quello del locale);

E nel periodo successivo, proprio durante la pandemia, ha:

• • Aperto l’e-commerce aumentando ulteriormente le vendite;

  • Creato un servizio di catering per aperitivi per farsi conoscere e moltiplicare le possibilità di creare fatturato;

  • Organizzato eventi esclusivi in una Villa storica, riservati ai suoi clienti più affezionati.

Tutto partendo da una voglia di spiccare sulla concorrenza che si è trasformata in un vero e proprio processo di differenziazione del suo locale, da tutti i vari bar, enoteche e luoghi da aperitivo della città.

Non si rivoluziona un locale in base al “secondo me così facciamo più soldi”, ma secondo una analisi dettagliata del mercato, della clientela che vuoi attirare e della creazione di una strategia ben pianificata.

L’analisi che Paolo ha fatto lo ha portato a voler differenziare il suo servizio per aumentare la possibilità di entrate, perché dopo aver aumentato il coperto medio e il fatturato si è reso conto che le possibilità che aveva in 45mq erano limitate.

Creare un e-commerce in cui si trovano solo prodotti locali che NON trovi negli altri posti da aperitivo e tanto meno nei supermercati, gli ha permesso di far conoscere e acquistare in tutta Italia vini che non puoi trovare se non da lui o direttamente dal produttore (che spesso non ha la stessa visibilità che Paolo ha creato con il marketing).

Il servizio di catering per aperitivi gli ha permesso, soprattutto in un periodo in cui siamo limitati ad uscire e fare festa in giro per la nostra città, di raggiungere e soddisfare il bisogno delle persone che vengono così servite e riverite con professionalità e qualità che non puoi avere senza di lui.

Invece le feste in Villa per i clienti più affezionati gli hanno invece permesso di fidelizzare maggiormente le persone, rendendole fan sfegatati del suo servizio e facendole sentire importanti.

A questo punto potresti pensare:

“Ma come mi differenzio?”

“Sì ma io ho già un’identità, non posso mica stravolgerla.”

“Ma quello funziona per lui, per me no.”

Se hai questi dubbi ti chiedo di prestare particolare attenzione a questo articolo.