Perché la menu engineering cambierà il tuo locale?
Perché ogni locale vive di vendite.
Il marketing, specialmente quello a risposta diretta, ti genera abbondanza di clienti e affluenza.
Ma senza una corretta procedura di vendita non potrai trasformare questa abbondanza di clienti in abbondanza di cassa.
Sono due i pilastri sui quali si poggia la vendita all’interno di ogni locale locale: i tuoi camerieri (banconisti e baristi se hai un bar o una pasticceria) e il tuo menu.
Quindi se vuoi aumentare la battuta media del tuo esercizio devi assolutamente trasformare il tuo menu in un menu ingegnerizzato.
In questo articolo ti mostrerò le basi per poterlo fare.
I falsi miti sul menu
La maggior parte dei ristoratori ha una falsa credenza sul menu.
Crede che questo sia esclusivamente l’elenco dei piatti serviti nel ristorante e per questo motivo è facile trovare dei menu ad “elenco della spesa”, una lista di piatti prezzati.
Però se ci pensi bene, che tu abbia un menu cartaceo o digitale, questo “strumento” è quello che ogni cliente consulta e maneggia.
È un vero e proprio biglietto da visita del tuo locale e dei tuoi piatti, per questo motivo dovresti abbandonare il menu elenco e trasformarlo con la menu engineering in un strumento capace di influenzare la scelta del cliente e aiutare i tuoi collaboratori nella vendita.
Adesso vediamo come strutturare un menu ingegnerizzato, sfruttando tutte le sue potenzialità di marketing.
Le categorie della menu engineering
La prima azione da compiere per ottenere un menu ingegnerizzato è quello di dividere i tuoi piatti in categorie: antipasti, primi, contorni, secondi, bevande, dolci…
Sicuramente questa è un’operazione che hai già fatto, ma puoi ulteriormente implementarla con piccoli accorgimenti.
Infatti, non solo dovresti badare alle categorie, ma anche al numero di piatti contenuti in ciascuna categoria.
Se credi che redigere un menu troppo carico di proposte invogli il cliente a provare più proposte, incrementando la sua frequenza di visita allora ti sbagli.
Un menu del genere ti espone a 2 rischi.
Il primo è legato all’organizzazione della cucina e del lavoro.
Con troppi piatti a menu è molto probabile che la cucina si incasini presto: prova a immaginare i tuoi cuochi che devono fare ogni volta una grande varietà di piatti, senza contare le varie modifiche richieste tra aggiunte e rimozioni di ingredienti.
Di conseguenza i piatti usciranno con molta più lentezza, andando a creare lunghissime attese rendendo l’esperienza del cliente all’interno del tuo locale meno soddisfacente.
Inoltre, più piatti hai più il cliente sarà indeciso: “prendo l’hamburger di wagyu, o provo i tortellini? ah no! qui hanno anche il filetto di tonno pinna blu…”
Alla fine questa indecisione lo porterà ad ordinare o il piatto che prende di solito o a scegliere il piatto meno costoso, perché si focalizzerà sul prezzo.
Ma quindi quali piatti dovresti avere nel tuo menu?
Certo, la scelta non deve essere arbitraria, né dovresti affidarti esclusivamente ai piatti che vendi di più o a quelli che ti rendono più leggero il carico di lavoro della tua cucina.
La scelta delle proposte in un menu ingegnerizzato deriva da un’analisi del venduto e dei ricavi che ti ha generato, perciò ti servono questi numeri dai quali generare una matrice che classifichi i tuoi piatti e ti permetta di scegliere sia quelli più redditizi, sia quelli più richiesti e amati dalla tua clientela.
In seguito a ciò potrai strutturare un percorso di vendita che regali al cliente una vera e propria esperienza delle proposte del tuo locale.
Se vuoi approfondire questo tema allora ti consiglio di dare un’occhiata al mio videocorso Menu Secret in cui, tra i vari argomenti, analizzo anche come generare questa matrice e selezionare i piatti.
Le immagini dei piatti sul menu
Un’altra pietra miliare della menu engineering sono le immagini dei piatti.
Come si suol dire anche l’occhio vuole la sua parte, infatti, se dobbiamo leggere un documento che ha delle immagini l’occhio cadrà prima su queste e subito dopo sul testo.
Ma attento a non trasformare il tuo menu in un book fotografico includendo tutte le immagini dei tuoi piatti.
Devi inserire le immagini dei tuoi best seller, dei piatti di punta del tuo ristorante, magari abbinati con dei contorni che facciano scattare l’effetto acquolina al cliente e lo invoglino a scegliere proprio quel piatto, aiutando il tuo cameriere a proporre anche un up-sell.
Ma attento, non usare immagini di stock, né immagini di bassa qualità. Usa scatti professionali dei tuoi piatti, magari fotografati proprio nel tuo locale.
Se usi immagini di stock creerai nel cliente un’aspettativa che sarà delusa, invece se scegli di fotografarli in una cornice neutra, allora quel piatto apparirà “freddo” e non trasmetterà il calore del tuo locale.
I prezzi dei piatti sul menu
Adesso passiamo al punto dolente: i prezzi.
Prezzi in vista? Prezzi nascosti? Come puoi scegliere il prezzo corretto?
Di solito vale la regola generale che se hai un locale di fascia medio bassa il prezzo debba essere impaginato e ben visibile nel tuo menu, solitamente nella colonna di destra; mentre se sei un locale di fascia medio-alta puoi includere il prezzo nella descrizione dei piatti.
Se questa in realtà è la regola generale, decidere i prezzi dei tuoi piatti in realtà è un’operazione più complessa e richiede che tu prenda in considerazione diversi fattori.
In verità prezzare i tuoi piatti è una vera e propria manovra di marketing, perché il prezzo definisce il valore dell’esperienza che regali al cliente.
Fare quei 0,50 € in meno rispetto ai tuoi competitor per attirare più clienti non è mai una strategia vincente perché così leghi al tuo locale una clientela che viene esclusivamente per il prezzo basso e non perché è affezionata a te.
Basta che il concorrente che hai di fronte faccia i tuoi piatti a 0,60 € in meno che ti ritrovi il locale deserto.
Se vuoi approfondire questa tematica ti consiglio di guardare su YouTube il mio Webinar Gratuito dal titolo: “Rincari Bollette: Come affrontare il peggior autunno della ristorazione italiana”, in cui ho analizzato come prezzare correttamente senza perdere clienti e senza erodere i tuoi margini, soffocato dai costi crescenti.
Inoltre, ho parlato di pricing anche in Menu Secret e ti consiglio di dargli un’occhiata se vuoi conoscere tutte le tecniche corrette di pricing del tuo menu.
Menu cartaceo o menu digitale?
Ma adesso veniamo alla domanda cruciale: è meglio un menu cartaceo o un menu digitale?
In realtà non c’è una risposta corretta, ma sicuramente il menu digitale ti consente di fare azioni che il menu cartaceo non ti permette.
Anzitutto il menu digitale è modificabile in qualsiasi momento e se hai bisogno di aggiornare un prezzo, cambiare un piatto o aggiungerne di nuovi, in pochi click puoi impostarlo, senza dover scomodare un grafico e una tipografia, risparmiando sui costi di stampa.
Inoltre, il menu digitale ti permette di fare azioni di marketing sui tuoi clienti, permettendo di fare offerte basate sui loro gusti e le loro scelte per farli ritornare da te e aumentare la propria frequenza nel tuo locale.
Per giunta, solo nel menu digitale puoi fare menu engineering per ogni singolo piatto delle procedure di up-sell o cross-sell automatiche che ti aiutino a implementare la battuta media.
Se sei interessato ti consiglio di dare un’occhiata a Pienissimo Pro, l’applicazione che ho creato e che non è solo un menu digitale o una agenda per le prenotazioni, ma un potentissimo strumento di marketing capace di riempire il tuo locale ogni giorno della settimana.
Non dimenticarti dei tuo Camerieri
Certo, un menu ingegnerizzato è un ottimo strumento per incrementare le vendite e i ricavi del tuo locale, ma se non hai uno staff formato e che conosce le corrette strategie di vendite di sala, allora il tuo menu sarà uno strumento non sfruttato a pieno.
È come avere una Ferrari in garage perché non hai la patente per guidarla.
Per questo dovresti smettere di guardare i tuoi collaboratori come dei semplici porta-piatti e sparecchia-tavoli, ma come dei veri e propri creatori di valore per il tuo locale.
Ma se non investi nella loro formazione, allora non sarai mai in grado di ottenere una squadra motivata che sappia vendere ai tuoi clienti e incrementare la battuta media del tuo locale.
Per questo ho creato Camerieri Venditori, l’unico corso incentrato sulla vendita professionale di sala, al quale potrai partecipare con la tua squadra.
I vantaggi di Camerieri Venditori però non si fermano solo alla vendita, ma è un corso in cui si approfondisce anche il team building e si mostrano strategie per abbattere il turnover e avere una squadra longeva e agguerrita.
